MECANISMO DE COMUNICACIÓN (PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN )

LAS HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN

En marketing, se suelen considerar 5 herramientas de comunicación, formando entre todas lo que se denomina “mix de comunicación”:
 (1) Publicidad (2) Promoción de Ventas (3) Marketing Directo (4) Relaciones Públicas (5) Fuerza de Ventas A continuación se explican algunos rasgos de cada una de las herramientas anteriores y se profundiza un poco más en la promoción de ventas:
Publicidad 
Es la herramienta más conocida de comunicación. Se trata de presentar y promocionar una idea o un servicio para conseguir el fin que se desea y que puede ser muy variado: informar, aumentar las ventas, fidelizar, crear una imagen de marca, despertar necesidades, persuadir al consumidor, etc. La publicidad se puede dar en diversos medios y formatos: televisión, prensa, internet, vallas publicitarias, eventos deportivos, etc. y por lo tanto en formato de video, audio, imagen, etc. Generalmente su efecto se da a largo plazo. Una campaña de televisión empieza a hacer efecto en la compra al mes o dos meses: por eso la crema del sol se anuncia en primavera y no en verano o los juguetes de los niños cierto tiempo antes de las navidades.  
Marketing Directo
En este caso, la característica principal es que se utiliza la comunicación directa entre la empresa y el consumidor. Por ejemplo llamadas telefónicas (teleoperadoras), página web con posibilidad de participación, teléfono móvil, etc. La empresa busca ponerse en contacto con el consumidor, bien para darle información o bien para fidelizar o vender, pero siempre con el objetivo de recibir un feedback instantáneo. Este tipo de comunicación permite la interactividad y la personalización pero hay que tener cuidado de no saturar a los consumidor

Relaciones Públicas
Son actividades planificadas y sistemáticas que la empresa utiliza para crear,
mantener y mejorar la imagen, relación y confianza de la empresa hacia el público en
general. Está dirigido a instituciones públicas, distribuidores, clientes, prensa,
trabajadores, líderes de opinión, etc. Los ejemplos más conocidos serían la presencia en
ferias, ruedas de prensa, patrocinio de eventos deportivos o culturales, etc.

El efecto también suele ser a largo plazo y será indefinido en el tiempo. 

Fuerza de Ventas 
Se trata del trabajo de información y persuasión que realizan los profesionales de
las ventas, es decir, vendedores o comerciales. En algunos sectores la capacidad de
venta de los vendedores es crucial para la decisión de compra del consumidor. Por
ejemplo en el sector de la automoción o electrónica, donde los compradores no son
expertos en el tema y prefieren ser recomendados.

El efecto de esta herramienta es inmediato, en el momento de la compra. 

La promoción de ventas 

Son incentivos que se le dan al consumidor en el momento de la compra, para estimular las compras rápidas o grandes de un producto en particular. Las ventajas más importantes son: su efecto inmediato, la flexibilidad ya que hay muchas técnicas de promoción, permite una alta personalización o segmentación, ofrece un incremento de valor. Está dirigida tanto a consumidores como a proveedores, distribuidores, etc. Las posibles técnicas de promoción de ventas que podemos utilizar son las siguientes: i) Muestras gratuitas: para dar a conocer productos nuevos, sobre todo sensoriales. Resulta bastante caro. Es importante regalar cantidad de producto necesaria para probarla adecuadamente. ii) Cupones descuento: para fomentar la prueba del producto, para fidelizar, cuando se quiere bajar el precio al producto sin transmitir imagen de barato (porque no le conviene a la marca parecer barato). iii) Ofertas conjuntas: hay que ser coherentes. Se trata de que se junten por ejemplo un hotel y una empresa de alquiler de coches y ofrezcan packs conjuntos. La imagen de la otra empresa debe beneficiarte. iv) Regalos: es muy efectivo, a la gente le hace ilusión y fideliza. v) Concursos y sorteos: implican al consumidor, pero su esfuerzo ha de ser proporcional al beneficio que obtenga. Las bases deben ser claras y el premio alcanzable. vi) Programas de fidelización: tarjetas cliente, clubes, cliente vip, etc. Es importante para obtener información de los clientes pero no hay que abusar de ello. Se debe hacer atractivo para que la gente quiera participar. vii) Producto gratis: 3x2. Es muy efectivo y recomendable para productos estacionales o perecederos, ya que necesitas “quitártelos de encima”. viii) Cantidad de producto gratis: 20% más en cada bote. Es muy efectivo. ix) Descuento compra sucesiva: “segunda unidad a mitad de precio”. Los objetivos que se buscan con las promociones, o lo que es lo mismo, los efectos que podemos conseguir con ellas, son variados: 

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